幻灯二

永州籍富豪(销售励志故事湖南永州的穷小子,被生活逼成营销教父,年薪千万)

所有的伟大都来自无数的平凡

文 《大湾区创业志》栏目组

编辑 红蚂蚁

头图来源 实地拍摄

亿万富翁的曾经,竟然这么惨,如果不是他亲口告诉我,真的难以相信。

我们都听过或者看过很多草根逆袭的励志故事,但好像都离自己非常遥远,能够接受到的能量也比较有限。

当有一天,能和一个励志典范煮茶长谈的时候,那种震撼,真的会有余响,久久萦绕于生活当中,汇成一股力量。

虽然以前也采访过很多企业家,有芯片专家,有装饰业的大佬,也有80岁还在创业的技术专家。但杨响华博士带给我的感觉却截然不同。

他的奋斗史,带给我的不仅仅是感动,更有一种有着共同频率的振动,不仅仅因为我们都来自湖南的贫苦农村,还有我们都是那个时代的过来人。我相信,你在看完本文之后,也会有这种感觉。

“华派饭局”刚创立的时候,就听过“杨响华”这个名字,据说是个牛人,是销售行业的一块天花板,但是总没有机会认识。

一个偶然的机会,在深圳龙岗的一次品酒会上,见到这位大师级人物,他也是这个定制酒品牌的董事长,也许这就是缘份。

杨响华,知名营销专家,保险业营销教父,这个名字在保险行业,几乎家喻户晓。他通过销售让自己成为亿万富翁,并成就了无数人的故事,已经流传了好多年。

一个出身农村,毫无背景的穷小子,是如何逆袭,有如今这样的成就的?

网络上的资料,并没有给到我一个满意的答案,带着这个疑问,在一个周六的下午,我征得了杨响华博士的同意,走进了他的办公室,一聊就是三个多小时。

接下来,我为大家揭开这位营销教父的神秘面纱,故事有点长,请耐心看完。

01

穷山沟里的百万财富梦

上个世纪70年代,杨响华出生在湖南永州,就是那个能“产异蛇“的永州,那个时候,农村几乎都很穷。

但是杨响华的家里,是特别的穷,穷到什么地步?用他自己的话来说:家里只有一张床,他的少年是在装谷子的柜子上睡过来的。

他小时候的新衣服,都是表哥剩下的旧衣服,高中毕业找到一份保安的工作之后,杨响华拍了很多照片,最大的原因就是保安发下的新衣服。

正是因为家里穷,所以就从小就想赚钱,让一家人不再过苦日子,当他看到很多人从广东赚回很多钱的时候,也和别人一样,并且立志在30岁之前,要达到百万收入。

他把这些话讲给同班保安听的时候,大家都觉得他是异想天开,脑子有点不正常,拿着几百块的工资,竟然做着几百万的梦。保安队长觉得这种胡思乱想的人太无聊了,就把他给开除了。

被开除之后,他并没有觉得有什么失落,因为保安这份工作,本来就给不了他要的未来。顺便在街上做起了宵夜,做宵夜能赚点钱,但是很辛苦,每天晚上收完摊,都要到凌晨3点多。

杨响华在做宵夜的时候,也在思考着自己的人生,光靠做宵夜,也很难赚到百万收入,没有钱,可能连老婆都娶不上。但是到底做什么才好呢?这个时候他陷入了迷惘之中,夜宵摊也不做了,把自己关在房子里,蒙头大睡,几天都不出门。

开饭馆在姑妈察觉到了他的异常,于是给他指出了当时农村孩子仅有的两条出路:当兵或者读书。

不过,好像有某些神奇的力量,把每个人的人生道路早就安排好了,征兵体检的时候,杨响华各项指标都没有问题,最后却没有选上,只剩下读书一条路。

刚好靠摆地摊,赚了一点钱,在征得父母的同意下,杨响华重新走进校园,开始复读,准备考大学。

02

永州市的励志青年

天将降大任于斯人也,必先苦其心志,饿其体肤,一个被上天垂青的人,上天考验他的方法是先让他把苦头尝尽。

杨响军以前高中的时候,成绩本来就不好,加上又离开了课堂两年,好多知识都忘了,要全部补上来,必须付出一定的努力。

(图片来源:湖南科技学院新闻网) (图片来源:湖南科技学院新闻网)

白天的时候完全不够用,为了跟上学习进度,晚上还要躲在被窝里,蒙上被子打着手电筒看书,把一双好好的眼睛,硬生生是看成了近视。

凭着这样的努力,杨响华的成绩,从开学时的倒数第几名,迅速上升到了班上第七名,连老板都不敢相信他的成绩是真的,还特意把他叫到办公室询问他,考试的时候有没有抄袭作弊。

正常的学生取得优异成绩,老师都会表扬和鼓励。但是到了杨响华这里,就完全变了,自己明明靠实力考取的优异成绩,却受到老师的怀疑。老师的这种行为,让杨响华很伤心,很郁闷,这股气郁结于心,终于在96年的新年,爆发了。

1996年正月初八,杨响华感到自己的不行了。去乡里的卫生院看,因为当时流行打摆子,医生把他的病当成打摆子来治,开了一些打摆子的药,非但没有治好他的病,反倒更严重了。

吉人自有天相,这个时候一个兽医救了他。

那天,杨响华正在家里养病,村里的兽医来家里,看到他脸色异黄,告诉他肯定是得了肝病,而且还不轻。到县医院一检查,果然是因为急性肝炎,错过最佳治疗,导致恶化,成了肝腹水。

在当时医疗条件下,得到肝腹水,几乎就等于收到马克思的邀请函。只有积极治疗,尚有一线生机。

这个时候的杨响华,面临着治病和补课两大难题。

20000多的治疗费用,像一座大山压在这个极度贫困的家庭身上,然后学习的压力,就只能由杨响华一个人来承担。

他对老师说,他最大的梦想就是参加高考,老师了解他的情况之后,态度完全改变,对他的学业非常支持,每周都会安排同学把学习的内容送到病床前,帮忙杨响华进行复习。

在是否能够活着出院的情况下,杨响华用极强的生命力,向自己的目标进行冲刺,几个月后,同病房的两个病友先后离世,只有杨响华,顺利出院,在旁人的搀扶下,走进了高考考场。

在考试数学和英语两门课的时候,他虚弱的身体承受不了考试带来的压力,几次把鲜血喷在试卷上,然后由医生止血之后,继续考试。他的这一经历,也成为永州的励志典范,登上当年《永州日报》。

用生命终于搏来成功的收获,杨响华虽然没有考上心仪的人大,但以优异的成绩进入湖南财政经济学院,正是步入人生中一个全新的阶段。

在谈到这段经历的时候,杨博士虽然像在讲一个已经过去的故事,但还是能感觉到一个农村穷孩子,在和贫穷和疾病的抗争之中,经历的那种苦难,那种触底反弹的巨大力量。

考上大学之后,杨响华又面临一个大问题,1600块钱的学费,到哪里去凑?

03

大学里的销售天才

所有努力的人,命运通常都不会差。

正当一家人为了学费一筹莫展的时候,老家农村信用社的主任,给了他2000块钱,解决了他的燃眉之急,让杨响华顺利进了湖南财政高等学院。

但是交给学费之后,只剩下400块钱,所以杨响华在入学的第三个月后,就面临生活费的问题。

生病已经让家里债台高筑,这个时候,再也借不到钱了,好不容易从一个长沙的亲戚那里借到70块钱,但也只是杯水车薪,解决不了长期问题。

伟大的背后都是苦难,正是为了赚到生活费,竟然成就了后来的保险营销教父。

在极度缺钱的情况下,杨响华看到有一班邵阳人,在学校里卖衣服,于是就提出帮他们提包,学着卖东西。

有人带路,再加上杨响华喜欢打听琢磨,很快就摸清了服装批发的供应链,然后开始自己在校园做起了服装生意,在别人的介绍下,同时还做起了无限极的直销业务。

因为有了赚钱的渠道,再加上自身的努力,在大二的时候,杨响华一个月就赚几千块钱,在经济上就完全能够自给自足,到了大三的时候,就把治病欠下的2万多块钱债务全部还清了。

面对笔者的镜头,杨响华博士说,他本来是想当个教师,现实却把他逼成一个销售高手,大学三年的销售经历,不仅让他尝到了赚钱的乐趣,还为他成为销售行业天花板级的人物奠定了基础。

人生的每一步都不会白走,所有的伟大后面都是磨难。

大学毕业之后,杨响华被分配到永州最偏僻的一个乡镇的财政所挂职。闭塞的环境,一成不变的生活,一眼就能看到头的未来,这不是他所要的人生,他开始思考自己下一步的人生应该怎么规划。

正在他不知如何选择的时候,大学同学的一个电话,点燃了他的梦想,这位在学校住在他上铺的兄弟告诉他,去广西工作,一个月可以赚4000块,是他当时工资的6倍,而且是在大城市广西北海,能够见识到大世面。

(图片来源:杨响华先生本人提供)

看到广西北海这个地名,大家应该猜到了,等待杨响华的将会是一份什么工作,正如你们所料,同学就是骗他去做传销的。

到了广西北海之后,知道是做传销,杨响华的心里有无数头羊驼呼啸而过,不过,既来之即安之,当时最要紧的是如何脱身。

他找到了另外一个同学,把事实的真相告诉他,然后和那个同学里应外合,终于从传销窝点跑了出来。最后又把当初骗他进传销的同学也救了出来。

说起这段经历,杨博士说,人要有一颗感恩的心,就算这位同学当年骗了他,他现在都非常感谢这位同学,因为如果不是同学骗他去做传销,他后来就不会来到深圳,走上成功之路,也许整个人生都会是另一番风景。

逃出广西,来到广东,杨响华在广州一家外资公司,找到了一份销售的工作,被外派到深圳办事处,从此与深圳结缘。因为有以前做过销售的基础,再加上努力,不到一年的时间,他就做到了公司销冠。

但是公司的职场政治,让他有点不适应,受不了那种尔虞我诈,相互倾轧的环境,他选择了主动离开,开始了第一次创业。

04

创业失败,开启百万年薪之路

在深圳注册了一家公司,开始家庭蟑螂消杀业务,杨响华收取客户365块钱,并且承诺保证一年没蟑螂。

开始觉得这一行的利润很高,但是进来之后,却发现根本不是想像中那么美好。因为深圳的蟑螂是永远灭不掉的,就算到真的灭掉了几家,但是过一段时间,蟑螂还是会从下水道等其它通道进入房间。

(图片来源:杨响华先生本人提供)

这样的情况导致的结果就是,再好的蟑螂药也不可能彻底消杀家里的蟑螂,更不用说做到一年无蟑螂的承诺。反而被人说成是虚假宣传,骗子,要求退钱。

事实的确如此,没有达到彻底消杀的效果,只能把所有的费用全部退还给客户,等于白干了几个月,发完员工的工资之后,一算账,亏了20多万。

那一年是2002年,当时的20万,对于一个普通家庭来说,是一笔天文数字,在深圳都能买到一套豪宅。

第一次创业以失败告终,杨响华也第一次体验到了创业的艰难,蟑螂没杀死,却把自己的搞死了。关闭了公司那一刻,他觉得走到了人生的绝路。

杨响华再一次感到了人生的迷惘,何去何从,未来的日子怎么过?他又一次面临人生的重大选择。

如果重新找工作,每个月也就几千块钱的工资,要还清20万的债务,估计最少都要10年,但是,再创业的话,已经没有了本钱,又能从哪里开始呢?

有个成语叫否极泰来,对于一个不断和命运抗争的人,上天总会在某一个时刻,给你带来希望。

有一天,杨响华在一个公交站台旁边,看到了一个招工广告,上面写着“百万年薪不是梦”。让他眼前一亮,走近一看,原来是中国平安在招保险业务员,如果能搞到百万年薪,那20万的负债就能很快还清了。这对于当时的他,极具诱惑力。

于是走上前去,问那个招工的保险业务员,是不是真的能搞到百万年薪,不会是骗人的吧?对方也很诚实告诉他,虽然自己没有百万年薪,但是有人真的能搞到。杨响华于是又问对方一个月能赚多少钱。对方把工资单给他看,好家伙,15000多。

21世纪初,15000多在深圳也是高薪,在一般企业要拿到这个收入,几乎没有可能。杨响华开始进一步了解情况,原来对方是广西的,高中毕业,做保险之前是的士司机。

这让杨响华来了信心,觉得自己是一个来自湖南的大学生,难道还搞不过一个高中生,而且自己比对方还年轻,一个月搞3万应该没有问题。

于是马上决定加入中国平安,打电话告诉她老婆,说找到了一个工作,一年之内就能还清债务。

就这样,一个堂堂的总经理,成为了保险业务员。

05

用百亿业绩走上人生颠峰

进了保险公司才知道,原来这个行业根本不看学历和出身,只要努力,就能发生奇迹,真的能做到百万年薪。

但是,做保险销售前期也是非常困难的,他做了半年保险,才赚到5000块钱,远远达不到自己目标,于是他开始找寻方法,他问经理,深圳的保险业务员到底有没有百万年薪的,经理说有,他要求经理给他一个名单,挨个去拜访那些百万年薪的同行。

在不断的实践和学习中,杨响华主动求变,他终于知道,要拿到百万年薪,自己必须有一个百万年薪的模型,对于保险行业来说,要达到百万年薪,第一要有业绩,第二要有团队。

有了模型就有目标,在转正的时候,杨响华给自己定了一个目标,5年之内达到百万收入。事实上,他提前达成了目标,年薪百万的目标只有了四年,5年就升到了总监,成为中国平安全国中生代升总监最快的人物,铸就了平安保险的一个传奇。

他所带领的“泰山之家”团队,在2012年,被评为中国大陆最杰出的20个团队之一,杨响华这个名字,从此在保险业如雷贯耳,熠熠生辉,直到今天。

2010年到2015年,连续五年,杨响华夫妇各自每年的销售收入都超过了千万,他们真正成为了自手起家的亿万富翁,让少年时的梦想变成了现实。但是这个过程中,他们承受了多少,付出了多少,又说谁能知道?

风光的背后是无尽的曲折,当杨响华把他当年拜访客户,被狗咬伤的疤痕给我看的时候,我觉得这已经证明了他与之付出一切,所有的成功都是血与泪的交织体。

很多人在抱怨自己失败,羡慕别人成功的时候,如果能够看到这段故事,那些抱怨和羡慕,又有什么意义?

成功的后杨响华,自己做销售机会越来越少,更多的时间用来写书,帮助团队成交以及培训同行,从一个实践者成为一个布道者,慢慢开始了他早年就有的教育梦。

他的书籍销量过百万册,成为营销类的畅销书。经他直接培训学员超过100万人,培训过的知名企业有数十家。通过他的课程成交的保单金额,累计已经过百亿。

据他自己统计,他讲过的销售课已经超过1万场次,据学员反映,他的授课风格幽默生动,深入浅出,直指人心,既超级励志又能学到实用的东西,讲的全部是自己一路实践过来的经验,所以杨响华也被誉为:最具智慧的实战派讲师。

杨响华首创“人性成功学”销售理论,他提出“没有销售只有人性”的观点,一切要以客户为中心,销售就是倾听客户的想法,满足客户的需求,超出客户的期待,消灭客户的所有顾虑。

现在的杨响华博士,重新再出发,又一次走上了创业之路,虽然功成名就,但是重新创业的路,依然艰难曲折,到底有多曲折,限于篇幅,就留到下期再讲吧。

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